¿Sabes cuál es la orientación comercial de tu organización? Conocer estos conceptos a detalle te ayudará a entender qué tendencia de venta tiene tu empresa y qué otras opciones puedes explorar.
Situémonos en el siguiente ejemplo para comprender estos conceptos, imagínate que abres una empresa que ofrece ACEITE DE COCO.

B2C

Orientación 1

Si nuestra orientación es dirigir el ACEITE DE COCO al consumidor final, las acciones de venta directa serán B2C (Business to Consumer), ya que la persona que adquiere nuestro producto lo hace con el fin de consumirlo.

Conclusiones: Se sacrifica el tiempo en pro de una mayor rentabilidad, se apunta a tener un margen del 100%, aunque esto signifique un horizonte de 10 meses para consolidarse.

Por otra parte, se tiene el control total del stock y de la estrategia de precios y el tiempo en el que se recupera lo invertido es de 5 meses.

B2B con aplicaciones B2C

Orientación 2

Si queremos llegar al consumidor final por un intermediario (supermercado) no negociaremos con la persona que va a consumir el producto, sino con un Jefe de compras o de línea, en este caso la acción es B2B, pero habrá que integrar acciones B2C, pues será vital desarrollar redes sociales como Facebook e Instagram para promocionar los atributos y beneficios del producto.

Conclusiones: Recuperas la inversión en 5 meses, pero en los 2 primeros no ves dinero, porque en el sector retail las facturas se abonan a 45 días o más. Se sacrifica margen, pero ganas posicionamiento por la exhibición en una tienda de alto tránsito.

B2B

Orientación 3

Si tenemos la posibilidad de vender toda nuestra producción a una cadena hotelera, la negociación tampoco la realizaremos con la persona que consumirá el producto, pero en este caso será innecesario desarrollar acciones B2C, ya que el producto será utilizado como materia prima para desarrollar desayunos o postres.

Conclusiones: No apuestas por posicionamiento hacia el consumidor final, pero recuperaras la inversión en 2 meses y en ese mismo tiempo ves la ganancia. Si bien sacrificas margen, generalmente el pago se efectuará en 2 armadas y el primer 50% te puede servir para reinvertir.

Como se puede observar, el producto es el mismo y la orientación comercial puede ser distinta, cada una tiene pros y contras, ninguna a priori es mejor que otra, todo dependerá de que la elegida esté alineada a la capacidad financiera y a la proyección temporal del retorno de la inversión.

Sin duda toda orientación comercial se basa en una decisión sobre el costo de oportunidad, para ello será importante establecer políticas comerciales que demarquen el enfoque de la empresa, de esta manera se conocerá si las decisiones se deben tomar pensando en el corto, mediano o largo plazo.

Si estás pensando en redefinir o evaluar la orientación comercial de tu empresa, cuenta con nosotros, en Mark and Vetty desarrollamos el servicio de Análisis Financiero Comercial, mediante esta importante herramienta de Gestión Comercial podrás clarificar el enfoque de tu empresa y tener un orden en planificación, estrategia y políticas que optimizará el logro de tus objetivos.

Stefano Urbina

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