¿Eres de los que piensa que vender es difícil? Fue la pregunta que envié a modo de encuesta por Redes Sociales, para la pre-promoción de este artículo, el cual hasta ese momento estaba “terminado”. No imaginé que una pregunta tan sencilla (lanzada sin ninguna intención capciosa) iba a generar un desenlace tan interesante.

Por el SÍ se inclinaron aquellos perfiles cuyos trabajos no tenían nada que ver con Ventas, mientras que por el NO, aquellos que si se desarrollan en el área ejecutiva comercial. El detalle es que el NO venía acompañado de frases por interno:

Y considero que esta es una consecuencia natural, de aquel tipo de motivación en Ventas que sugiere que el Vendedor debe ser Superman o caminar sobre carbón y gritar antes de salir a vender, que es la reencarnación del lobo de Wall Street. Al parecer, es esta la causa por la cual, se convierte potencialmente en pecado, que un Vendedor diga que vender es difícil.

Vender es una labor tan o más compleja que cualquier otra profesión, sobre todo por la evolución y profesionalización que ha experimentado de un tiempo a esta parte. En este extremo es importante preguntarse: ¿Tú y/o tus vendedores tienen realmente claro, cuáles son las responsabilidades, funciones, detalles y alcance de la labor comercial?

Si dudaste o la respuesta es no, este artículo te ayudará a estructurar una herramienta fundamental para ordenar y orientar profesionalmente los esfuerzos comerciales de tu empresa, a continuación: El Proceso de Venta (EPV).

3 Conceptos comerciales que se confunden con EPV

PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL (PEC): Es la gran base en la que se realiza el Análisis Financiero Comercial y se mide la Factibilidad de Estrategias, teniendo como resultados las Políticas Comerciales, que van desde los criterios de segmentación, hasta la determinación de precios, descuentos, escala de comisiones y la creación de EPV, entre otros.

EPV está dentro del PEC, por ello el PEC no es una parte de EPV, ni lo es en sí. 

SALES FUNNEL (EMBUDO DE VENTAS): Es una herramienta que sirve para tipificar qué porcentaje de un 100% de prospectos se logró contactar y de aquellos contactados, cuantos se mostraron interesados y al final de aquellos interesados, cuantos se convirtieron en clientes.

Sirve para hallar la tasa de efectividad sobre la prospección, así como el porcentaje de filtración entre cada nivel de los que citamos, llega a ser una herramienta que acompaña EPV, pero no es EPV en sí.

NEGOCIACIÓN: Acción que compromete la tendencia de pacto o acuerdo, entre dos o más posturas de intereses relacionados, pero inexactos.

Será una acción que estará presente durante EPV, más no es una parte de EPV, ni lo es en sí.

¿Qué SÍ es El Proceso de Venta?

Es el conjunto de etapas de orden inalterable, que contiene en detalle las responsabilidades, funciones y alcance de la labor comercial. Particularmente lo defino en 4 pasos:

1

Prospección

Etapa en la cual elaboras u obtienes una cartera de prospectos, a los cuales tienes que acercarte con la misión de evaluar la probabilidad comercial.

3

Concreción

Momento determinante en el que se concreta la venta y se cierra el acuerdo entre ambas partes.

2

Seguimiento

Acompañamiento y profundidad, que se desarrolla al validar la probabilidad comercial, para construir un camino hacia la toma de decisión final.

4

Post venta

Etapa posterior al acuerdo, en la cual el vendedor debe asegurar el cumplimiento de las expectativas que generó en el cliente.

Prospección

Etapa en la cual elaboras u obtienes una cartera de prospectos, a los cuales tienes que acercarte con la misión de evaluar la probabilidad comercial.

Seguimiento

Acompañamiento y profundidad, que se desarrolla al validar la probabilidad comercial, para construir un camino hacia la toma de decisión final.

Concreción

Momento determinante en el que se concreta la venta y se cierra el acuerdo entre ambas partes.

Post venta

Etapa posterior al acuerdo, en la cual el vendedor debe asegurar el cumplimiento de las expectativas que generó en el cliente.

Como líder de equipos de venta, he conocido talentosos vendedores que sí aplicaban a cabalidad EPV, pero también muchos vendedores (igual de talentosos) que de aplicarlo podían duplicar y hasta triplicar su producción comercial.

Algunos eran prolijos prospectadores, pero descuidaban el seguimiento de todo ese gran trabajo de prospección, otros muy buenos prospectando y realizando el seguimiento, pero decaían en la etapa de concreción y se les hacía muy difícil cerrar negocios, también los que a pesar de no ser prolijos prospectadores, eran especialistas en cierres de negocios con los pocos prospectos que generaban, pero una vez cerrado el negocio, se olvidaban de su cliente y de la importancia de la post venta.

Fue así como se me ocurrió una forma ágil y sencilla de explicarlo. Hoy la comparto con ustedes, porque con ella logré que muchos vendedores comprendan lo trascendental que es ejecutar a conciencia cada fase de EPV, para incrementar las ventas.

Si sales a Vender, sales a conquistar

PROSPECCIÓN

Cuando nos sentimos preparados para afrontar una relación, tenemos en mente ciertas características que buscamos en aquella persona, que se convertirá en nuestra media naranja, por ello acudimos a herramientas como Facebook o Instagram para conocer gustos y preferencias, saber qué tipo de comidas prefiere, qué tipo de música escucha, hasta qué tipo de lugares frecuenta.

Esta información te permite, en primer término, definir si esa persona (que potencialmente podría ser tu media naranja) se complementará idóneamente contigo. En segundo lugar te nutre de herramientas para el acercamiento, ya que podrás manejar temas eficientes de conversación para romper el hielo en la primera cita.

Lo mismo sucede en las Ventas, es vital conocer qué tipo de cliente buscamos y que criterios debemos considerar al desarrollar la prospección. Por ejemplo, si uno de los criterios relevantes es la capacidad financiera, podemos acudir a páginas de riesgo para levantar información, así como también revisar la web, redes sociales o contenido relevante.

De esta forma podemos determinar si esta se ajusta a lo que realmente estamos buscando, para así acercarnos con intenciones de establecer una relación comercial que conlleve a un ganar-ganar. Para dicho acercamiento será de gran ayuda contar con información que nos permita romper el hielo y lograr un inicio favorable.

Es importante recordar que prospección es un término heredado de la arqueología, que hace referencia a la búsqueda de yacimientos en tierras potenciales, para lo cual se realiza un análisis previo de superficie y subsuelo y en dependencia del registro del estudio, se define si vale la pena excavar o no.

En Ventas se aplica de la misma manera y es este el sustento por el cual la preparación, acercamiento y presentación, deben estar incluidas en Prospección, ya que lo que hacemos es medir la probabilidad comercial y según ese registro, definir si el prospecto amerita profundizar. De ser positivo ingresamos a una etapa de seguimiento.

SEGUIMIENTO

En otros tiempos, fueron cartas; hace muy poco, messenger o mensajes de texto; actualmente, whatsapp o facebook chat, los medios para comunicarle; a esa persona que te impactó en la primera cita y con quien sabes que puedes escribir una linda historia; que estás presente y que te importa saber cómo amaneció o qué planes tiene en el día.

El seguimiento es importantísimo, pero tiene que tener una correcta dosis, para que no termine siendo contraproducente, sino pasa de ser simpático a meloso.

En las ventas se aplica de la misma manera, aquel prospecto con el cual reconocemos que hicimos click y con el que potencialmente podemos iniciar una relación comercial, merece que le entreguemos simpáticas dosis de interés, con mucho criterio y tino, en pro de afianzar esa probabilidad y transformarla en realidad.

CONCRECIÓN

Cuando los efectos de un buen seguimiento hayan construido un perfecto marco, al que falte colocarle la cereza al postre, ha llegado el momento de declararse. La declaración contiene un sin fin de factores que la convierten en un escollo bastante complicado de sobrepasar.

Muchos se llenan de nervios y emplean más de una estrategia para hacerlo de la mejor manera: practicar frente al espejo o escribir y reescribir textos buscando las mejores palabras. Es común encontrar a personas, que la piensan y le dan mil vueltas, sin poder decidirse a hacer la pregunta concreta, que los haga pasar al siguiente nivel: ¿Quieres estar conmigo?

En las ventas sucede exactamente igual, a muchos vendedores se les complica ese preciso momento en el cual deben concretar con el cliente, haciéndole la pregunta clave que cierre el negocio y haga realidad la relación comercial. Elegir correctamente el momento, lugar y forma adecuada, es vital.

POST VENTA

¿Y qué sucede después del sí?, ¿terminó la venta? Este es un problema recurrente en muchos vendedores y dicho sea de paso en muchos “conquistadores”, se olvidan de la parte más importante que puede sostener una relación: “regar la flor del amor cada día”.

Como dice una famosa canción de Oscar de León: “Sácala, llévala al cine, cómprale, un ramo de flores…” No solo se debe ser detallista al vender o al conquistar, esta debe ser una característica que acompañe la relación a lo largo del tiempo, el verdadero interés por tu cliente o tú pareja debe ser proactivo y no reactivo, no debemos conversar únicamente cuando haya un problema sino de forma preventiva, preguntar si va todo bien es súper importante.

¡Espero que este comparativo te permita conectar con tu FFVV y así poder concientizar a tus vendedores, que cumplir con cada uno de los pasos es determinante!

Stefano Urbina

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